前段時間，筆者應電力行業信用體系建設辦公室(以下簡稱中電聯信用辦)的邀約，到多地就售電側改革及售電公司信用評價標準進行了調研和征求意見。同時，先后對內蒙古首批4家售電公司的信用備案資料進行了現場核驗，對廣東省首批8家售電公司進行了信用評價試點。從不同地域、不同層級和不同角度對售電側改革作了一些觀察和思考。

2015年底，獲得售電側改革首個試點城市之一的深圳注冊成立了第一家售電公司。

2016年一季度，廣東首批發放13家售電公司牌照(代碼SD);2016年二季度，這一趨勢發展到其他試點城市，售電公司迅速達到300多家;2016年三季度，各地售電公司達到近千家;2016年底，售電公司數量增加到3000多家。

2017年春節前，全國注冊的售電公司已逾5000家。

2017年3月，國家發改委、國家能源局召開的全國電力體制改革座談會透露，全國注冊成立的售電公司已有約6400家，首批105個增量配電項目也開展了改革試點;而在同月發改委召開的行業信用建設與信用監管座談會上，國家發改委有關領導指出：全國售電公司已有8000余家。

截至2017年6月，全國注冊的售電公司超過12000家。其中在交易中心注冊生效的售電公司超過1600家，數量最多的省份山東有314家，其次是廣東309家。但真正有交易電量的售電公司不多。

短短一年半時間，售電公司以雨后春筍般的速度從零開始發展到逾萬家。但售電公司中良莠不齊、魚龍混雜、泥沙俱下的現象也值得高度重視。

縱覽：售電公司亂象叢生

中發9號文以及國家發改委、能源局相關的配套改革文件，都對售電側改革制定了明確的規定。一些省市區出臺的售電公司準入與退出更是明確了詳細的實施細則。然而，許多在工商部門注冊的售電公司以及部分錄入了電力交易機構的售電公司均存在不同程度的問題，歸納起來表現在以下方面：

資質能力有待規范。 一是售電公司的市場主體地位不明確。國家發改委《售電公司準入與退出管理辦法》規定“已具有法人資格且符合售電公司準入條件的發電企業、電力建設企業、高新產業園區、經濟技術開發區、供水、供氣、供熱等公共服務行業和節能服務公司可到工商部門申請業務范圍增項，并履行售電公司準入程序后，開展售電業務。”這是目前售電側改革最活躍的領域，也是開展售電業務最積極的市場主體。但從具體實施情況來看，單獨注冊售電公司(使之成為上述企業的子公司)的做法，更加突出了售電公司的市場主體地位，更方便對其進行市場監管。而把“售電”僅作為“業務范圍的增項”的做法，在實踐中卻存在諸多弊端。尤其在內部管理上難以做到權責明確、經營獨立、創新發展;市場監管和信用評價上難以做到準確、公正、規范;在服務客戶上難以做到專注、精準、到位;二是一些售電公司的注冊資金存在“虛晃一槍”;三是人員資質存在“套牌”現象;四是經營場所“名不副實”。

政策理解不夠透徹。一些注冊成立售電公司的投資者和經營者， 對售電側改革及售電公司準入與退出管理辦法沒有認真深入學習理解，相關政策把握不準，導致在公司運作中屢屢遇挫，電力交易難以順暢開展。

缺乏深入的市場研究。對所在營業區域的電力市場進行深入調研，是售電公司成立前后必須具備的重要基本功。一些售電公司由于這方面功課沒有做透，在開展電力交易后導致經營虧損。例如，由于對國家產業政策和區域經濟環境沒有仔細研究，尤其對供給側調整政策沒有準確把握，與產能受限制的企業簽訂了售電合同，結果該企業被限產或停產，售電合同不能履行，導致售電量完不成或受到交易機構處罰。

交易規則亟待適應。售電側放開以來，各地交易機構相繼出臺了符合本區域電網運行特點和電力市場實際情況的交易規則。售電公司必須準確理解這些規則并具有相應技術能力的專業人員，制定正確的電量交易策略，實施精準的電量交易。現實情況來看，交易規則不適應與電力市場研究不深入，是導致許多售電公司在市場中慘敗甚至退出的重要原因。

經營思路比較狹隘。實踐證明，眾多售電公司采用單一的買電賣電作為交易選擇，道路只會越走越窄。縱觀一些成功的售電公司案例，無一不是采用多業互補的經營思路。例如，給客戶量身定制科學的用電節點方案、開展“一站式”用電服務、綜合實施需求側管理等增值業務項目;還有的涉足分布式電源和微電網業務，在售電區域內投資建設光伏等。

基礎管理短板太多。售電公司成立后，抓緊夯實基礎管理是一項重要而緊迫的工作。在對眾多售電公司調研中，許多公司的基礎管理令人擔憂，無論在治理結構、制度建設方面，還是在風險管控、配套機制建設等方面，都不同程度存在空白和短板。一些“兄弟公司”、“關系公司”、“朋友公司”大行其道，這樣的售電公司只能曇花一現。

文化建設存在盲區。售電公司是電力市場中的一個新鮮事物，成立時間都不長，缺乏文化積淀是一個客觀事實。正因為如此，售電公司重視企業文化顯得尤為重要。筆者在與一些售電公司經營管理者交流中，談到關于企業的核心價值觀、愿景、公司理念、員工凝聚力等企業文化話題時，大多語塞或不著要領。這種現象值得售電公司關注和警惕。

硬件不硬、軟件太軟。售電公司是一個集現代市場化、科技化、信息化高度統一的企業。 新一輪電改為此對售電公司的成立和運作在硬件和軟件建設方面提出了一系列標準條件和措施，但真正滿足這些要求的售電公司鳳毛麟角。導致售電公司硬件不硬、軟件太軟的情況，要么投入不足、要么技術欠缺、要么重視不夠。

社會責任有待加強。履行社會責任是售電公司依規守法、立足社會、謀求發展、展現品牌的基本義務和底線。在激烈的市場競爭環境下，售電公司更要通過加強社會責任來確立自身的企業價值，樹立良好的社會形象。

展望：售電側改革任重道遠

隨著新一輪電改的深入推進，售電側改革趨勢將呈現以下特點： 一是改革步伐將加速，隨著國家發改委對輸配電價改革的逐步到位，預計到2020年，除公益用電和無議價能力的居民用電外，工業用電和商業用電量將全部放開，售電側市場空間巨大; 二是逐步將現有的電量期貨與現貨市場試點進一步規范并全面推行，在不長的時間內全面建成競爭充分、開放有序、健康發展的電力市場體系。售電公司將面臨以下挑戰：

一是市場準入的挑戰。隨著售電市場的不斷擴大，政府主管部門、能源監管部門和電力交易機構對售電公司的準入與退出將實施更加嚴格的條件甄別、公示和登記制度。只有在資產、人才、技術、信息平臺、服務能力和信用承諾方面更加優秀的公司才能邁過售電市場的門檻。同樣，退出機制也將更加完善健全，現有眾多的售電公司必然要正視和適應未來退出考驗的新常態。

二是市場競爭的挑戰。當前售電市場的競爭越來越激烈。未來售電市場的競爭將聚焦在諸如營銷策略、商業模式、技術水平和服務質量等核心競爭力上。 售電公司必須在這方面盡早取勢而謀、蓄勢而發、順勢而為。

三是市場交易的挑戰。售電市場的交易規則既是維護電力市場健康有序、保證各市場主體公平交易的準則，更是電網安全可靠運行的保障。售電公司不僅要認真學習、透徹理解交易規則，更要切實按照交易規則履約，而且要對交易機構的考核結果仔細分析原因，總結經驗教訓，不斷提升交易水平和能力。

四是市場監管的挑戰。未來售電市場的監管在內容、標準、方式等方面會越來越完善，監管的力度也會越來越強。售電公司只有在信用建設和履行社會責任方面高度重視，認真用心做好相關工作，才能把挑戰化為動力，贏得政府、社會和用戶的信任。

當前，社會各界尤其是各類媒體對售電側改革的觀點和議論眾說紛紜、見仁見智，筆者在學習改革文件及調研訪談中感受到，售電側改革趨勢應體現“四大效應”：

一是打破存量市場的“鎖定效應”。 放開售電側之所以是一場最具挑戰性的改革，首先在于售電存量資產與輸配電資產捆綁在一起，以及與輸配電價格捆綁在一起的高度壟斷性。2002年國發5號文推出的第一輪電力改革，僅僅實現了“廠網分開”，以及后來實施的“主輔分開”。計劃中設想的“輸配分開”不僅沒有半點端倪，甚至在體制上更加牢固，并由此形成了“鎖定效應”。中發9號文提出的“放開兩頭、管住中間”，就是在進一步放開發電側的基礎上，堅決放開售電側，“管住中間”就是在厘清輸配電價格、并在政府定價的基礎上對輸電環節進行國家壟斷。售電側改革只有打破原有存量資產“鎖定效應”，逐步實現充分的競爭。可以說，售電側存量市場的“鎖定效應”能否真正打破，是衡量售電側改革是否成功的重要標志。可喜的是，售電側改革推行一年半以來，這種局面開始顯現。

2016年10月，國家電網公司發布了《關于做好售電公司、市場交易用戶供電服務工作的通知》，要求各省市電力公司要主動服務好售電公司和市場交易用戶，并發放《售電公司業務辦理服務指南(試行)》、《直接交易用戶業務辦理服務指南(試行)》、《市場化零售用戶業務辦理服務指南(試行)》。

2017年8月11日，國家電網公司在召開的2017年省電力公司改革工作會議上要求，公司系統要“進一步樹立大局觀念，推動改革措施盡快落地。要統籌兼顧、突出重點，全面落實改革任務，朝著全面深化改革總目標聚焦發力。主動作為，加快推進電力體制改革，深化電力市場建設，加快輸配電價改革，推動增量配電改革試點，主動服務售電側改革。”

二是實現增量市場的“規模效應”。 售電公司開展電量交易，最方便易行的首先是電力增量市場。改革文件的設計也是從這一塊切入的。然而，按照國家發改委《關于推進售電側改革的實施意見》提出的售電公司售電量門檻，第一檔次的售電公司是6億千瓦時至30億千瓦時，第二檔次的售電公司是30億千瓦時至60億千瓦時，第三檔次的是60億千瓦時以上。這些不同量級的設計，說明售電公司必須要有一定規模的售電量。隨著越來越多的售電公司進入售電市場，如何保證足夠的與資產相匹配的售電量規模，經營者的眼光不僅要盯住增量電力用戶，更要下功夫拓展存量電力用戶，以確保“規模效應”的穩定性和持續性。

三是構建經營模式的“盈利效應”。售電公司必須構建有效的經營模式才能實現盈利。一些成功的售電公司根據嚴苛的交易規則，在充分研究市場后，結合公司的實際情況，推出了一系列好的做法，其中包括科學制定期貨電量與競價電量的比例、不同時段與不同交易電價的“套餐”、用戶板塊的組成、不同售電區域的布局、大數據的運用、與交易機構和用戶的有效溝通等。無一不是針對電力這一特殊商品所構建的經營模式，并獲得了可觀的“盈利效應”。

四是創新增值服務的“發展效應”。 毫無疑問，售電公司單純做買賣電量的交易，其盈利空間將會越來越小，直至難以為繼。售電公司只有不斷開辟和創新與售電業務相關的增值服務，才能謀求自身的發展空間。這些增值服務包括電價套餐服務、綜合能源服務、節能服務、合同能源管理、能源信息服務、綠色電力套餐服務等。許多售電公司也在開發運用移動互聯網、物聯網、人工智能等新技術給客戶創造價值并帶來全新的用電體驗。越來越多的售電公司正在沿著這一充滿希望的道路良性發展。